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中国塑面模板工厂销售转型分析--张宁

发布日期:2021-12-17 14:58:38 访问次数:507

         

 中国塑面模板工厂销售转型分析--张宁

目的:在某个地区建立工厂直营的客户经理团队
产品:普通建筑模板 专利塑面模板
销售模式:专利塑面板现金交易,普通板现金交易,使用次数签合同包十次的板需要大额质保金(也就是部分垫资和全额垫资)

以下为我现阶段的分析:
客户经理心理(打工者心理):
依托一个平台,保证基本生活的前提下,增强个人能力,拓展个人人脉(客户资源),积攒创业基金自主创业或成为职业经理人。

普通板现金交易:
问题点:
    我司产品品质定位和价格满足不了这类用户的需求,会倒逼客户经理去自己寻找货源。在这个过程中,客户经理接触到了上游渠道,因为我们考虑成本要加上营销费用,但是其它上游工厂没有这方面费用,导致我们怎么给客户经理提成都拼不过其它上游工厂,客户经理以后此类现金客户不会再上报企业。
解决措施:
1、客户经理培养完后,直接取消办事处和客户经理基本生活保障,用跟经销商合作的模式,当做自己培养了一个可信的经销商。
2、直接取消普通板的销售。

使用次数签合同包十次的板需要大额质保金(也就是部分垫资和全额垫资):
问题点:
    虽然客户经理严格按照我司财务风险规避要求去签下来合同,但是我们不知道整个过程客户经理反馈的甲方乙方资金状况和信誉是否真实,导致我们回款及时性的风险非常高,而我们又不敢再项目封顶前材料清场前打官司(用户会借产品质量不合格来反诉我们,官司会拖入死循环,两年结束不了,还不如等项目封顶完再打;遇上烂尾项目只能自认倒霉,马上起诉,资金一般要拖两年,导致资金占用和没利润)。所以一般垫资人的资金都是闲散资金,不用在实业上,一个月赚两个点就很满足,搞实业的人是看不上这种模式的。
    大额项目垫资(超过五十万)投标建议老板亲自来谈或跟进(判断项目真实性),但是往往我们要求的一级资质以上的大公司项目都比较大(超过几百万)解决措施:
1、培养出老板的替身(只有他自己的钱也投在这个项目上或工厂里才可靠),但这个不好短期内实现。
2、自我设限,每个项目签合同必须货到一个月付80%(普通板)60%(塑面板)以上,并且一个项目累计未付款金额不允许超过XX钱。这里特别注意普通板现在拼价格拼资金特别厉害,我们想的一个月给80%付款方式实现的可能性非常低,95%的项目被我们拒之门外,但是我们又是外来户,又不知道该项目的资金真实状况又不愿意去冒风险,所以丢客户非常严重。

以上就是普通板厂建团队现在面临的问题,大家都想摆脱经销商的束缚,走向和建筑公司合作的路线,解决方案如下:
1、就是把这些年赚到的资金集中做一到两个大央企,这样资金风险好把控,省下人去维护关系。
2、做塑模板品牌,所有的客户经理推广目的不是为了直接成交,而是协助经销商提升我们自己品牌在某个地区的影响力,未来等建筑公司主动上门时资金风险问题方可解决。
3、让自己的客户经理团队只做专利产品,产品性带来垄断的定价权、供货权和交易方式。客户经理无处提货,客户无处提货,解决了长期合作和模式迅速复制的问题。
问题点:
    只做高周转的专利塑面建筑模板产品,如果不利用回收模式做到顶板也可以使用,会导致单项目用量太小,地下室板无法使用(用量至少减少一半,大量项目无法前期介入,项目也不愿意找两家供货商,并且地下室板没有坏的又拿到标准层使用,有减少或打掉了合作可能性)。

解决方案:
1、必须从地下室开始就要推广覆塑建筑模板的使用,在当地建仓库或者在二手模板交易市场找合伙人共同开展回收业务。
2、建立一支能战斗的客户经理和跟单团队后,不要局限于一个省,要做到扫完后留下1-2人在该省跟进靶心项目的成交,其他人必须不停地对其它省的各个地区进行扫荡,这样螺旋式的上升解决了量的问题和前期锁定某个大城市开办事处投入大招人难培养人时间长的问题。
3、确保塑面模板的品质,高的价格必须配上好的卖相,包括使用价值和营销价值都要过硬!

4、建立超越普通板三倍的利润空间,引导经销商来推广产品,经销商才是初期我们必须依托的群体。

塑面模板

                                        




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